還記得大四下那年，修了一門關係行銷的課。
老師特喜歡用男女交往來舉例子。
用一整個戀愛過成程就解釋完整個關係行銷
的精髓。
其實也不過不久的事，不過現在想起來格外
懷念。不只是老師的幽默風趣跟「帥」，大概還
有一點點得意。
當時已經是大學時代的末端，身邊的朋友也
散的差不多了！我全然不是一個好人，上昇天蠍
的我在當時為了一件事想擺爛他人，於是這堂關
係行銷的期中報告我硬生生的缺席了，帶著壯士
斷腕的決心。
就算是如此，期末考後我還是以89高分飛越
比佛利.......喔！是關係行銷。
當時的題目是：
１．試舉一例說明關係的形成到衰退。
２．請說明關係行銷中顧客關係管理與差異性行銷。
（全部有五題，不過其他三題我已經淡忘了...）
當時寫起來有如神助！大膽的我馬上以才
結束不久的畢業專題為例，完美地說明了關係的四
項循環：形成─親蜜─爭執─終止
（也過了快一年，依稀記得是這樣...）
連指導教授的名號也沒打上馬賽克，白紙黑字地刻
到題目卷上。
一開始大家從陌生到熟識，一群要好的朋友
正因為彼此契合而成為一個小團體。感情越來越
好，任何分組都會成為原班人馬、固定班底。
相處久了，開始產生磨擦與不快，小團體逐
漸分裂成為更小的群組。
維持著完美的假象，但終有一天會破局，於
是原本要好的朋友轉眼陌路。從組成專題到完成
專題結束，也同時是我們這個群組的開始與完結。
（洋洋灑灑的就寫了一篇作文...）
接下來這題，是我最近突然又有所感觸的。
關係行銷顧名思義就是與顧客維持良好的關係，
以保持顧客忠誠度的行銷方式。
而為什麼要有差異性行銷呢？其定義是指
面對不同的顧客層，組織必須為其量身定作各種
不同的行銷方式來迎合各階層的需求。不以一
套方式通用到底。因為企業的最終目的在於賺取
利潤，差異化行銷可以將企業所必須花費在建
立顧客良好關係上的成本調整至最適當的範圍，
以達到雙贏局面。
就好比信用卡，繳不同年費的顧客，因為
所繳交的款項高低，能夠享受到不同的待遇。
普卡的顧客繳的費用低，相對享受到的優惠就
少；白金卡的顧客付出的多，能夠享有的優惠
自然不等同於普卡的民眾。
如果說繳交不一樣的價位，卻能享有相同
的待遇，又有誰要使用白金卡呢？對普卡或白
金卡的顧客都不公平。
從這裡也可以延伸至人際關係。
人與人之間的相處，原本就有誰付出得多，
誰付出相對少的問題存在。而人與人之間互相原
本也現實地存在著互利的關係，不論是任何原因
，他對另一個人好，一定是因為對方有讓他覺得
值得的點存在。
（這裡又有一說，戀愛是所有互利關係中，唯一
不確定的變數。因為也可能有人不求回饋，即使
少之又少。）
面對不同的朋友，也有著所謂的關係階層存在：
點頭之交、泛泛之交、好朋友、刎頸之交.....。
對著不同階層的友人，自然也得有不同程度的行銷
方式來推廣自己的「友誼產品」。
若是面對著點頭之交的人與面對著好朋友的時候，
相處模式都一個樣，那就會造成不公平的現象與資
源的浪費。
普通朋友會覺得受寵若驚，好朋友卻對你失望
透頂，認為自己在你的心目中也不過是普通點頭之交。
普通朋友付出這樣的「友誼價格」就得到了「白
金朋友」所能享有的優惠，這樣還有誰想當你的「白
金朋友」呢？付出的更多也不過與普通朋友享有一樣
的待遇，那又何必付出這麼多代價？
而普通朋友開始認為自己似乎無條件晉升到「白金
朋友」時，卻又陷入先前所提到關係的循環讓他覺得自己
會錯意了！進而退回原先普通朋友的地位。
在這樣的關係下，到最後，「你」這個企業所
招攬的顧客忠誠度會高嗎？
老師特喜歡用男女交往來舉例子。
用一整個戀愛過成程就解釋完整個關係行銷
的精髓。
其實也不過不久的事，不過現在想起來格外
懷念。不只是老師的幽默風趣跟「帥」，大概還
有一點點得意。
當時已經是大學時代的末端，身邊的朋友也
散的差不多了！我全然不是一個好人，上昇天蠍
的我在當時為了一件事想擺爛他人，於是這堂關
係行銷的期中報告我硬生生的缺席了，帶著壯士
斷腕的決心。
就算是如此，期末考後我還是以89高分飛越
比佛利.......喔！是關係行銷。
當時的題目是：
１．試舉一例說明關係的形成到衰退。
２．請說明關係行銷中顧客關係管理與差異性行銷。
（全部有五題，不過其他三題我已經淡忘了...）
當時寫起來有如神助！大膽的我馬上以才
結束不久的畢業專題為例，完美地說明了關係的四
項循環：形成─親蜜─爭執─終止
（也過了快一年，依稀記得是這樣...）
連指導教授的名號也沒打上馬賽克，白紙黑字地刻
到題目卷上。
一開始大家從陌生到熟識，一群要好的朋友
正因為彼此契合而成為一個小團體。感情越來越
好，任何分組都會成為原班人馬、固定班底。
相處久了，開始產生磨擦與不快，小團體逐
漸分裂成為更小的群組。
維持著完美的假象，但終有一天會破局，於
是原本要好的朋友轉眼陌路。從組成專題到完成
專題結束，也同時是我們這個群組的開始與完結。
（洋洋灑灑的就寫了一篇作文...）
接下來這題，是我最近突然又有所感觸的。
關係行銷顧名思義就是與顧客維持良好的關係，
以保持顧客忠誠度的行銷方式。
而為什麼要有差異性行銷呢？其定義是指
面對不同的顧客層，組織必須為其量身定作各種
不同的行銷方式來迎合各階層的需求。不以一
套方式通用到底。因為企業的最終目的在於賺取
利潤，差異化行銷可以將企業所必須花費在建
立顧客良好關係上的成本調整至最適當的範圍，
以達到雙贏局面。
就好比信用卡，繳不同年費的顧客，因為
所繳交的款項高低，能夠享受到不同的待遇。
普卡的顧客繳的費用低，相對享受到的優惠就
少；白金卡的顧客付出的多，能夠享有的優惠
自然不等同於普卡的民眾。
如果說繳交不一樣的價位，卻能享有相同
的待遇，又有誰要使用白金卡呢？對普卡或白
金卡的顧客都不公平。
從這裡也可以延伸至人際關係。
人與人之間的相處，原本就有誰付出得多，
誰付出相對少的問題存在。而人與人之間互相原
本也現實地存在著互利的關係，不論是任何原因
，他對另一個人好，一定是因為對方有讓他覺得
值得的點存在。
（這裡又有一說，戀愛是所有互利關係中，唯一
不確定的變數。因為也可能有人不求回饋，即使
少之又少。）
面對不同的朋友，也有著所謂的關係階層存在：
點頭之交、泛泛之交、好朋友、刎頸之交.....。
對著不同階層的友人，自然也得有不同程度的行銷
方式來推廣自己的「友誼產品」。
若是面對著點頭之交的人與面對著好朋友的時候，
相處模式都一個樣，那就會造成不公平的現象與資
源的浪費。
普通朋友會覺得受寵若驚，好朋友卻對你失望
透頂，認為自己在你的心目中也不過是普通點頭之交。
普通朋友付出這樣的「友誼價格」就得到了「白
金朋友」所能享有的優惠，這樣還有誰想當你的「白
金朋友」呢？付出的更多也不過與普通朋友享有一樣
的待遇，那又何必付出這麼多代價？
而普通朋友開始認為自己似乎無條件晉升到「白金
朋友」時，卻又陷入先前所提到關係的循環讓他覺得自己
會錯意了！進而退回原先普通朋友的地位。
在這樣的關係下，到最後，「你」這個企業所
招攬的顧客忠誠度會高嗎？
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